当代“媒婆”生意经

就在“中国企业家单身俱乐部（CECS）”深圳海选结束的第二天，“蜀地女富豪诚征男主人”活动在四川成都正式启动。
　　这场由淘男网联合四川本地凤求凰猎头婚介举办的“女富豪选夫”活动，牵涉的资金总量要小得多。据悉，参与本次活动的四川女富豪共36位，资产过千万的有28名，资产过亿的有8名, 多数是自己创业，一小部分是富二代。年龄在30岁以上的占80%，最大的49岁，最小的才26岁，70%的女富豪是离异者。
　　主办方将于8月10日—20日前往成都、上海、北京、广州、沈阳等城市对男性报名者进行面试，需要闯过六大“关卡”。和CECS类似的是，面试内容着重考察应征者的气质、谈吐等，还设有专门的看相环节，“她们都是生意人，如果对方有碍其财运发展，肯定是不行的”。主办方介绍，最终确定入选的男士，将进入8月23日七夕节的相亲晚宴。
　　既然男女富豪找对象都喜欢“看相”，网友们建议索性让富豪们内部解决吧，何必兴师动众全国选秀呢？可是明摆着，男女富豪互相不对眼。
　　根据珍爱网联合精确市场研究集团在今年5月发布的《高端男士择偶观调查报告》显示：长相甜美、外形素雅和内心纯洁的女性即“甜素纯”成为“高帅富”择偶首选，其中尤以本科学历、教师职业、顾家贤惠的女性最受欢迎。而此次四川女富豪对另一半的要求是学历本科以上，人品端正，有幽默感，懂生活，有品位，不讨厌打麻将。凤求凰猎头婚介负责人蒋林更是强调，女富豪们希望对方不仅体贴、善解人意，更要能在事业上帮着女富豪们分担，但具有这些能力的男士大多不愿意找一个经济条件比自己好太多的当老婆。
　　除非是强强联手的“政治联姻”，现在愿意找婚恋机构的男女富豪都不想找个太强的另一半。这也给那些提供“高端猎婚”服务的婚恋机构一个巨大的盈利空间——做海选不但能提高自身机构品牌知名度，也能向富豪收取更多的服务费。
　　根据中国社会工作协会婚介行业委员会的数据，目前全国共有2万多家传统婚介机构，从业人员20万，网络婚介机构约6000多家。根据2010年的媒体报道，中国婚介公司的平均寿命只有3年。30%的婚介机构濒临倒闭，60％的婚介机构勉强维持，只有10％的婚介机构盈利不错。根据艾瑞市场咨询公司预计，中国网络相亲的总收入将从2010年的7400万美元（约合4.7亿元人民币）增长到 2015年的2.9亿美元（约合18.4亿元人民币）。
　　而在2012年，越来越多的婚介机构开始瞄准高端客户，尤其是那些靠会员微薄费用生存的婚恋网站。
　　
高处不胜寒
　　
　　中国古代的媒婆靠撮合奔走取得一定的“脚钱”和赏钱来维持生计。如今的婚介机构则各有赚钱的门道。
　　当下中国最流行的婚介形式是婚恋网站。这是一种以婚恋交友为目的的社交网站。2003年以来，在资本市场的推动下，模仿欧美婚恋网站的成功模式，中国婚恋网站在国内获得迅猛发展。如今排名前三位的世纪佳缘、百合网和珍爱网这中国三大婚恋网站，差不多都诞生于这股迅猛发展的浪潮中。
　　去年5月在美国纳斯达克上市的世纪佳缘，是中国唯一一家上市的婚恋网站。世纪佳缘走的是美国最大的交友网站Match.com——尽量争取最大的市场份额。根据去年世纪佳缘的招股说明书，世纪佳缘的收入主要来自三大方面：在线服务、线下活动及VIP服务。
　　在线服务收入主要来自用户付费，付费项目包括邮票费用及定期包月费用。在世纪佳缘网站上，用户注册及查看、搜索资料是免费的，但要与特定用户沟通，却必须付出“邮票费”。邮票是世纪佳缘网的站内虚拟货币，每张定价为2元。人们戏称，中国的罗密欧们能够免费看到朱丽叶的照片，但如果要给对方发信息，则需缴纳少量费用。
　　世纪佳缘的线下活动和VIP服务业务始于2008年。世纪佳缘每年在中国各大城市平均举办670场大型联谊会，向用户提供线下约会的机会。VIP猎婚服务则主要服务对象为有钱人士，通过提供更加个性化信息及线下活动安排收取费用。作为龙头老大的世纪佳缘，过去3年内线下收入和VIP服务营收一直是增长态势，在2010年甚至同比上升159%。
　　让世纪佳缘郁闷的是，公司的全国线下事业部、无线部门、营销部门三位重量级高管在公司上市后先后离职。同时，作为世纪佳缘的新兴业务且毛利较高的高端猎婚服务也一度遭遇约会对象重复使用的投诉。世纪佳缘今年第一季净利83.1万美元（约合528万元人民币），并未到达市场预期。
　　在世纪佳缘工作7年的程勇生是在今年5月21日正式离职，那是CECS在广州的海选活动第二天，他离开世纪佳缘前的头衔是世纪佳缘VIP事业部华南区大区总经理。对于昔日部下如今另立山头的做法，世纪佳缘对《新民周刊》表示：“我们会不定期组织各类专场相亲活动，如‘海归专场’、‘企业家专场’等，本着严肃的婚恋态度去帮助一些高学历、高收入但是没时间找对象的青年才俊解决个人问题，相亲活动中的男女双方无论收入差距如何，地位都应该是平等的。我们不会搞专门吸引眼球的‘富豪选妃’。”
　　记者在深圳站海选现场的报名者中，发现了世纪佳缘的注册会员。“我上一任男友就是世纪佳缘认识的。”在公司做采购的王小姐告诉《新民周刊》，“这一次我来参加海选也是被电话通知的，当时我都不知道‘中国企业家单身俱乐部’或是富豪相亲这件事。”长相甜美的王小姐表示自己在世纪佳缘从未付费，“我每个月的邮件就够看了，何必再花钱呢？”
　　在线自助服务是世纪佳缘最主要的利润来源，从2008年至2010年，此块收入占总营收权重从56.8%锐升至80%。如果越来越多的会员像王小姐这样，世纪佳缘的未来就有些令人担心了。值得注意的是，Match.Com在Facebook等复合型社交网站的夹击下已经大不如前。
　　
向“高端猎婚”进军
　　
　　2005年成立的百合网和主打心灵匹配测试系统的美国婚恋交友网站eHarmony有些接近。主要盈利业务也分三大块：首先是增值服务，包括线上送礼物、首页推送等，例如单次联络要购买“百合红豆”，包时段则要购买“水晶百合”。其次是网络广告。第三是线下服务。其中，线下VIP服务由类似私人教练的爱情顾问全程跟随用户，收费一般在万元以上，这种模式与传统的婚介十分相似，就是“线下实体店”。李小姐今年初就花了12800元成为百合网的VIP，百合网承诺给她线下安排12位符合她要求的相亲对象。迄今为止，李小姐见了不下5个相亲对象，但总是“不来电”。
　　百合网早在2010年就自称达到收支平衡，由于尚未上市，盈利具体情况不详。
　　目前在国内排名第三的珍爱网比较特别，主要提供线上与线下之间的服务，用户必须交纳2999元，然后在半年中，可以无限次在线上向异性会员索要联系方式，并可以无限次打电话给红娘，请红娘打电话给对方，代为联系。有分析人士指出，珍爱网的红娘模式使其更像一个婚介所，而非一个互联网公司，大量的红娘构成了珍爱网的主体，这一人数目前公开的数量是超过2000人。珍爱网的本质是提供一种相亲服务， 红娘通过电话和客户沟通相亲事宜，最终安排相亲见面，互联网在这里只是一个数据库。
　　珍爱网曾在2010年传出可能上市的消息。目前珍爱网的盈利情况没有对外公布，从各种迹象来看，珍爱网对“高端猎婚”寄予厚望。
　　珍爱网线下事业部高端猎婚全国总监张国玉告诉《新民周刊》，珍爱网从2011年7月正式推出“珍爱猎婚”这一高端婚恋服务品牌，现阶段只面向精英男士收费，分为标准版（29999元起）和定制版（299999元起）。同时，针对客户不同需求，珍爱猎婚推出高端派对+猎婚服务的产品模式，即“非凡人物俱乐部”，该俱乐部将在今年7月下旬举办第一期高端派对。
　　这听上去和程勇生的CECS有些类似？的确，目前国内高端婚猎的服务内容其实都差不多，差别是谁能拉到富豪加入。如果说当年大家都在网上“跑马圈地”，现在则又一起去线下富豪圈“拉壮丁”了。不仅富豪抢手，连备选的女嘉宾也成了“香饽饽”。业内人士告诉《新民周刊》，去年深圳曾举行过一次富豪相亲的海选活动，主办方眼看佳丽不够，连忙派人去闹市区和高档写字楼边发传单，现场拉人报名。
　　
钱不好赚了
　　
　　婚恋网站的特点是一旦用户找到了合适的人，也就宣布这两位用户与婚恋网站的关系彻底结束。婚恋网站要生存，则必须有足够的人气用户。一直追着用户跑成了婚恋网站生存困难的真实写照。不断圈定新用户成为了行业运营者们必须攻破的主题。
　　屋漏偏逢连夜雨。随着移动互联网的发展和社交产品的增多，婚恋网站用户被分流的事实无法掩盖。原来做分类信息网站的赶集网在去年7月启动了婚恋交友频道，主打同城、免费牌。而新浪微博也推出了“爱约会”。光这两家就吸引了几百万的用户。
　　今年6月中旬，中国互联网络信息中心（CNNIC）公布了2012年第一季度中国婚恋网站数据监测报告，世纪佳缘依旧保持着强势的领军地位，浏览量超过20亿次；爱情公寓借助热播剧《爱情公寓》的力量成为后起之秀，浏览量超过珍爱网，风头直逼百合网。百合网因为从去年12月开始实施实名制而受到影响，浏览量仅为3.44亿次。
　　从对外公布的数据看，世纪佳缘拥有注册会员6300万，百合和珍爱分别是3600万和3500万，但是几家网站2012年第一季度的实际活跃用户数量却在大大缩水。从2012年第一季度几家网站的总访问人次上看，珍爱网访问次数最低，仅5569.3万人次；世纪佳缘总访问次数高于另外几家网站次数总和。
　　CNNIC的报告认为，虽然世纪佳缘的龙头老大地位暂时难以撼动，但中国未来的婚恋市场，仍将面临重新洗牌的可能。