“92派”林中：爱拼才会赢

坚定地走刚需路线，让旭辉在宏观低迷的大背景下逆势生长

      1992年邓小平同志南方讲话，开启了中国改革开放的崭新篇章，其中的理论精髓至今仍有强烈的现实意义与指导意义。20年来，得益于改革开放，中国的发展取得了举世瞩目的成就。
　　当年，有一批因受到南方讲话鼓舞而一头扎进市场经济的年轻人，伴随着中国的伟大复兴之路而成长起来，一手创办的企业如今如日中天，成为社会的中流砥柱，是为“92派”。
　　今天，“改革”与“发展”依旧是关乎顶层设计的宏伟命题，但对寻求成功人生的普通人而言，“92派”就有答案。我们不仅要看到“92派”们头顶的光环，更应关注这一代人的思想与企业家精神，因其事关当今的年轻人们如何吸取榜样的力量，再续国家和民族复兴的新篇章。
　　10月31日晚上8点，上海西郊，旭辉集团的总部办公室，林中坐在了《新民周刊》记者的面前。他就是一个充满传奇色彩的“92派”。
  
爱拼才会赢
　　
　　1990年，从厦门大学企业管理系毕业的林中选择了一条和大多数的毕业生不同的就业道路：自谋出路。当平日看起来稳健温和的林中把这个想法告诉家人和老师时，他们都难以理解。在那个年代，放弃国家统一分配，到市场上自谋出路无疑是个有点“疯狂”的想法。
　　“当时隐约感觉到时代正在发生很大的变革，所谓的稳定只是暂时的，于是就想放开一试。”在林中的“怂恿”下，同学赖兆波接受了“冒险”。当其他同学已安坐办公室伏案工作时，这两个年轻人还在炎炎烈日下蹬着自行车四处应聘找工作，大汗淋漓。
　　如同四处寻觅工作的林中一样，此时的中国社会正在为姓“社”姓“资”的问题争论不休，“摸着石头过河”的经济改革一时也陷入停滞，如今已成共识的“社会主义市场经济”重大理论也是在两年之后才被正式提出的。
　　那时，私营经济所占比例非常低，为了取得合法身份,它们还往往不得不戴上国有或集体企业的“红帽子”。习惯了计划经济的中国企业似乎还不太习惯接纳那些试图自谋出路、跃跃欲试的年轻人。赖兆波回忆，“我们被拒绝了17次”。
　　 1991年夏天的一个傍晚，厦门深汇房地产开发公司董事长助理吴光正正在公司楼下对物业保安“训话”。他要求保安们改变观念，将物业“管理”转变为物业“服务”，但这个超前的理念并未得到保安们的认同，现场展开了一场激烈的辩论。
　　 正争得面红耳赤之际，吴光正突然发现自己身后站着一个20岁出头的年轻人，对他们的争论听得入神。“你有什么事？”吴光正好奇地问。
　　 年轻人回答：“你讲得很有道理，所以我一直在听。”吴光正对这个年轻人骤生好感。这个年轻人就是正在苦寻工作的林中。
　　 “年轻人，有没有兴趣到我办公室坐坐？”吴光正话刚出口，林中连连点头。年轻的林中的一些想法很快赢得了吴光正的认可,他向林中发出邀请：“有没有兴趣做房产销售员？”
　　 重点大学毕业的林中对于房地产销售员一职显然没有深入的了解，他毫无经验，却也毫无怯意。
　　“行！”林中不假思索地就答应了。
　　 事隔20年后，回忆起自己迈出的人生中最关键的这一步时，林中说：“那时福建人很穷，何况我还是闽北的，更穷。福建人挂在嘴边的一句话就是‘爱拼才会赢’，人生有时不用瞻前顾后。”
　　传统上，国人对闽商拼搏精神的解读是，由于福建是“三山六水一分田”，有限的自然资源难以养活过多的人口，所以“逼”出了闽商“爱拼才会赢”的商业文化。
　　 爱拼，更要会拼。即使在今天，很多人仍然认为售楼员不是什么体面的职业，而在住房尚未商品化的当年，售楼员可能和今天的保险销售一样不太讨人喜欢。
　　 但是，林中很快就展现出了他的与众不同。一方面他非常勤奋好学，经常晚上下班后还会去吴光正的宿舍讨教房地产问题，另一方面为人谦和、热情，为了卖出房子时常自己掏钱帮客户付出租车费。好学、勤奋很快得到回报，林中的销售业绩在公司总是位居前列。
　　 为了摸透行业的规律,当时的林中还热衷于“跑盘”，每天都主动去搜集、整理厦门各个楼盘的信息，并时常自掏腰包请其他公司的售楼员吃饭，广交朋友。在他随身的包里，放着一本福建同乡王永庆的传记。
　　 天道酬勤。工作刚过一年的林中被晋升为销售部经理。
　　 回望20年前的林中，当旁观者对他自谋出路、不安于现状表示不解甚至冷嘲热讽的时候，其实，在他的心底已经埋下一颗现代企业家的种子。
　　 在随后的20年里，时势、汗水、谋略把这颗种子浇灌成一株参天大树。
　　
弄潮儿向潮头立
　　
　　时光倒回1992年1月17日，农历腊月十三。时年88岁的邓小平在女儿邓楠的搀扶下，登上了一列没有编排车次的普通绿皮火车。很少有人会意识到，这趟列车的运行轨迹，将会改变整个国家的命运走向。
　　 这一年的初春，中国大地乍暖还寒。中国的改革开放正处在徘徊不决、欲进还退的关头。
　　这一年，浙江东阳人郭广昌刚满25岁，从复旦大学哲学系毕业后留校任教才3年。这是一份当时看起来非常稳定又有前途的职业，如果沿着这条轨迹，今天的郭广昌应当是讲授老子、康德等哲学家思想的名教授。
　　 这一年，湖北天门人陈东升35岁，当时已经是国务院发展研究中心《管理世界》杂志社的副总编，官至副厅级。如果按照这一发展路径向前走，今天，他可能已官至省部级。
　　 这一年，24岁的林中从厦门大学毕业不到两年，但他在一家房地产销售公司已经干到了销售经理的位子，年薪可以拿好几万元，在当时这是一个普通工薪阶层近十年的收入了。以这样的势头发展下去，不出几年，他就可能升至总经理的岗位。
　　 然而，这些人的命运却因一位老人的南国之旅而实现了华丽转身。
　　 正当身边的人以为林中会继续在公司一展宏图时，他出人意料地提出了辞职。
　　 谈起这一“壮举”，林中对当年的情况记忆犹新：“首先，小平同志的南方讲话对所有人都是一种鼓舞；其次，当时我感觉到厦门这个市场潜力不小，想买房的人很多；第三，当时市场上几乎没有房地产中介，而且这类公司进入门槛很低，创业成本不大；最后，考虑到机会成本也不大，大不了失败了再回去给人打工呗。”
　　 此外，林中还有一个“小算盘”——他想在30岁前存够10万元钱，“这样娶媳妇就不用家里掏钱了，因为兄弟比较多,家里已经供我们上了大学，结婚的事要我们自己解决了”。
　　林中决定“下海”。
　　 几十年来，对习惯了工作靠分配、安稳靠公家的“单位人”来说，“下海”在当时无疑又是一个极其“冒险”的事。人们在传诵着“下海”财富故事的时候，更愿意对那些在海里“淹死的人”表示惋惜和同情。但这一切没有让林中退却，他心里的那颗种子在发芽，要破土而出。
　　 彼得·德鲁克在《创新与企业家精神》一书中写道，企业家精神最主要的是做与众不同的事，而非将已经做过的事做得更好，所以真正的企业家往往具有“冒险气质”，只有少数人知道他们在做什么。
　　林中曾对吴光正说，尽管认为自己不成熟、没资金实力，但创业有三大优势——一是经过一年多的工作，对房地产业已经比较熟悉；二是在厦门地产界结交了不少朋友；三是看见了中国房地产开发的大趋势，有信心。
　　“我认为这就是我进军房地产的资本！”林中这番话，让吴光正连声叫好，“这个小伙子对市场极具敏感，很有远见！”
　　很快，林中注册成立了一家房地产中介代理公司。和郭广昌1992年创业时的情境一样，林中开公司的启动资金基本上也都是靠借的。
　　与大多数创业者相似，他们也有着一段艰苦岁月。林中与被他拉到公司一起创业的弟弟林伟一直在忙碌。林中最初的合伙人、大学同学赖兆波回忆，“除了睡觉，其余时间都在工作，挤公交、骑着自行车满街跑”。
　　赖兆波很佩服自己的这位同学，“他对房地产业有着独到的见解，看得比我们都远，并且胸怀大志，不满足于现状”。
　　谈及“92派”企业家，业内的共识是，他们是反映中国改革进程的一个重要群体；他们熟悉体制内的经济运行，又懂得体制外的种种酸甜苦辣；他们善于借鉴发达国家的成熟经验，把它们引入中国市场的空白领域，成为某个行业的开拓者或佼佼者。
　　弄潮儿向潮头立。此后，当林中和他的公司从房地产代理到房地产开发，从福建厦门到改革前沿上海，看见并把握了那些与普通人“擦肩而过”的趋势，乘风搏浪一轮轮房地产调控，抢占先机迎潮而上。
地产战略家
　　
　　当了老板的林中，很快就接到了第一单生意。当时，厦门市德辉花园建成后销售一直不景气，开发商无奈之下，把项目委托给了刚开业不久的永升物业代理公司销售。林中做销售员时，便认识了这个开发商，并给对方留下了深刻印象。
　　通过对市场的熟悉及与众不同的营销手段，林中很快就把这个楼盘销售一空，永升中介由此一炮打响。不久后，正当生意红红火火之际，不满足于仅做销售代理的林中，开始迈出更大的一步：他决定试水房地产开发。
　　林中找到厦门市某国有房地产开发公司的老总胡北贡，希望合作开发集美项目。胡北贡在接受本刊采访时对当时的一幕仍记忆犹新：“当时我们手上有地，林中提出由我们负责施工建造，他负责销售，利润分成。”
　　胡北贡之所以愿意和林中合作，一方面是听闻林中在德辉花园销售代理中的精彩表现，另一方面是“他敢想敢做的魄力征服了我”。
　　今日回想起来，胡北贡总结认为，当时国有房地产公司拥有的政策资源、人脉、资金等实力都是私营企业不能比拟的，“但我们缺的就是林中这样的魄力”。
　　当时，由于经济过热中央开始进行宏观调控。集美项目开盘时卖两千元一平方米的房子，几个月后就涨了一千元。但是林中很快就把房子卖完了，而其他的一些开发商则在捂盘，等着房价进一步上涨，结果却等来了调控，有些同行因此陷入困境。
　　林中说：“如今回想起来，这实在是惊心动魄的一幕。如果再晚三个月出售，后果不堪设想。”
　　最初的创业经历给林中刻下了深深的烙印，也塑造了今天旭辉的企业性格。“旭辉最初就是伴随着调控成长起来的，所以我们后来一直强调现金流，强调高周转、高去化（编者注：即高销售率），强调稳健经营。”
　　 在林中的带领下，永升旭日迅速发展。阳光花园、彩虹花园、永升新城……永升旭日开发的楼盘犹如雨后春笋般在厦门竖起来，当年的那句广告词“好房子一辈子”至今在厦门仍脍炙人口。
　　改革开放初期，土地没有实行招拍挂，有些能力强的人可以凭借关系拿地，刚入行的林中在厦门开发的地产都是“二手地”，人家做不了了，再转给他，结果到他手里生机勃勃。
　　胡北贡称赞林中是一个地产战略家，“20多岁就展现出惊人的爆发力。我最佩服他的是，搞房地产开发的多是靠关系，唯独他没有任何背景，完全是靠自己的实力打拼出来的。他对房地产的发展趋势、市场需求，有着独到的洞察力”。
　　2000年的永升旭日在厦门房地产业已位居前三。然而，林中却前瞻地看到了厦门市场的局限性。
　　“古人说‘登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰’”，林中说， “因为人口是不断地往大城市流动， 做房地产开发，也必须到大的城市，登高才能望远。”
　　林中对企业的发展做出了一个战略性的大调整——把总部迁到上海。“当时厦门希望我们留下来，不停地做我们的工作，于是我们把厦门公司的业务继续留在当地，在上海另行成立总部，可以实施全国布局。”
　　带着两三个人，怀揣5000万元，林中来到了陌生的上海。当年8月，上海永升置业有限责任公司成立，随后，地产业务逐渐覆盖上海、北京、福州、厦门。在他的带领下，永升置业成为上海地产界的一匹黑马。
　　此后，永升置业更名为旭辉集团股份有限公司。从2006年开始，旭辉连续7年稳居中国房地产企业百强榜，并节节攀升至今年的第42位。短短10年，林中的团队从当初入沪的两三人壮大至今天的近2000人，年销售额近百亿元。
　　一位独立地产观察人士分析，从2006年以来，林中领导下的旭辉下走出了一条“反其道而行之”的独特道路。当别人深耕一城一池赚快钱时，他却想着布局全国的战略；当别人去三四线城市扩大土地储备时，他坚守一二线城市；当别人进军高毛利的豪宅和城市综合体时，他坚定地走“刚需路线”……
　　这些当初看起来有些不合时宜的举措，如今终于显山露水，“林中和旭辉在这一波地产调控后充分展现其与众不同的地产谋略”。
　　林中已经开始勾画旭辉集团300亿元、500亿元乃至更宏大的蓝图。他在进一步思考，企业做到这样的规模，对企业家的考验是，能不能看清自己，超越自己。
　　“善察时变，顺势而为；敢冒风险，爱拼会赢；恋祖爱乡，回馈桑梓”，林中用自己的言行诠释着闽商精神。