迈阿密：通往拉美市场的捷径
阅读提示：蒙着的神秘面纱揭开，中拉双方赫然发现——我们还是熟悉的陌生人。这对被学者称为“新婚之夜才初次见面的小两口”，无疑还需要更多的时间来熟悉和适应对方。
记者｜陈 冰
智利蓝莓、秘鲁鳄梨、墨西哥牛油果，拉美水果正在攻占中国人的舌尖；奇瑞汽车、中国餐馆、华人超市，中国产品正在拉美遍地开花。拉美对中国而言，是地理位置最为遥远的陆地，而中国对拉美而言，也是一个陌生的国度。如今，中国已成为拉美仅次于美国的第二大贸易合作伙伴。随着经济往来日益密切，此前接触不多的两个地域正迅速建立起对彼此的想象。
蒙着的神秘面纱揭开，中拉双方赫然发现——我们还是熟悉的陌生人。这对被学者称为“新婚之夜才初次见面的小两口”，无疑还需要更多的时间来熟悉和适应对方。眼下，他们共同的朋友来到中国，试图做些穿针引线的工作，让双方能够在蜜月期之后接着甜蜜下去。
这群不远万里来到中国的友人，分别是佛罗里达国际大学（FIU）副教务长卢鹏博士、FIU商学院管理发展部执行主任爱米丽亚·马奎尔女士、商学院金融系主任张钧浩博士以及商学院国际项目助理主任珍妮佛·蒙特罗女士。
迈阿密，桥头堡
《新民周刊》：对于一般人而言，可能并不太清楚迈阿密在中拉贸易中的地位和作用，为什么说它是中拉贸易的最佳桥头堡？
卢鹏：迈阿密对拉美的影响怎么强调都不过分：它被誉为“拉美政治、经济和文化的中心”。几乎所有拉美国家在迈阿密都设有领事馆或商务处，迈阿密是通往拉丁美洲贸易的桥头堡，上千家跨国企业的驻拉美总部选址在迈阿密，迈阿密有“中南美贸易金融之都”、“南方华尔街”之称。这里拥有100多家外国银行，境外业务主要来自拉丁美洲。
大迈阿密地区是美国南方重镇，相当于中国的广州/深圳。与“总部经济”和进出口相关的现代服务业极为发达，主要体现在高科技、金融、转口贸易和旅游业上。迈阿密是中国商品进入中南美洲的最大转运集散地。中国是迈阿密全世界（除拉美国家）最大的贸易伙伴，是迈阿密港口最大的用户，迈市已成为连接中国和拉美的交易中心和转运中枢。
爱米丽亚·马奎尔：近年来，拉丁美洲市场迅速发展，中国与拉美国家经贸合作不断加深。据联合国拉美经委会统计，2012年中拉贸易占该地区对外贸易额的11.27%，目前中国是拉美仅次于美国和欧盟的第三大贸易伙伴。根据中国海关统计，2012年中拉贸易额为2612亿美元，同比增长8.2%，其中中方出口1352亿美元，同比增长11.1%。位于美国佛罗里达州的迈阿密地理位置优越，是对拉丁美洲贸易的重要口岸，也是美国最大的转口贸易集散地，几乎95%的南北美洲贸易在这里进行。迈阿密已经成为中国企业巩固北美成熟市场，开拓拉美新兴市场的重要贸易平台。
《新民周刊》：习近平主席2013年访问拉美时选择了特立尼达和多巴哥、哥斯达黎加以及墨西哥，而王毅最近的访问则选择了南方共同市场5个成员国中的3个——巴西、委内瑞拉、阿根廷，以及一贯与中国保持良好关系的古巴。
中国现已跃居对拉美地区第三大投资国，拉美则仅次于亚洲，成为中国对外投资第二大目的地。尽管如此，我们还不能说中国已经完全敲开了拉美投资的大门。因为从直接投资存量来看，中国甚至不如美国对拉美投资的零头，且流向实体经济的不多。
卢鹏：中国的第一步是从拉美购买原材料，第二步就是购买生产原材料的企业。从2009年起，中国的多家国有上市公司开始在拉美收购矿山和油田的股份，甚至开始收购土地。中国在拉美大举投资，并获得公共建设项目合同。这些经济交流都包括在政府间的协议当中，这说明北京不单单在加强与拉美的经济关系，也十分重视发展与拉美的政治关系。
张钧浩：2013年中国13%的对外直接投资都投向了拉美，尤其是在基础建设领域。近年来中国对拉美的投资比国际大银行的投资还要多。2005年以来，中国国有银行为拉美国家提供的贷款超过850亿美元，其中近一半都投向了石油出口国委内瑞拉。2006年中国与智利签订了《中智自由贸易协定》，这是中国同拉美国家签订的第一个自由贸易协定。此后中国又与秘鲁、哥斯达黎加达成自由贸易协定。
中拉双边经济强大的互补性决定了双向合作是实现互利共赢的必然选择，特别是在欧美发达经济体复苏乏力的今天，中拉之间的经贸合作更是有利于双方实现市场多元化，跳出发达经济体的经济周期。2001年以来，中国和拉美双边贸易额年均增长30%以上，2011年更是创纪录地达到2415亿美元。随着拉美产业的升级换代和中国内需的迅速扩大，中国在未来十年将为拉美提供难得的机遇。
卢鹏：与此同时，与包括中国在内的亚洲国家优先发展战略关系已成拉美国家的共识。到2017年，南南经济（即发展中国家间的经济技术合作）的规模可望超过北北经济，拉美和亚太将成为最具活力的地区，中国的地位无与伦比。这就是为什么拉美加勒比共同体、拉美太平洋联盟等一体化组织加速靠拢中国的原因。
《新民周刊》：中石化、中石油、国电、华为、三一重工、新疆棉纺、重庆粮油等大型企业正逐步在拉美形成海外投资的抢滩热潮，主要集中在矿产、油气、粮食等领域。除了这些大型企业在拉美淘金，中小民营企业是否也能从中分到一杯羹？
爱米丽亚·马奎尔：当然！在北美、中美、南美及加勒比这些地区，由于地区经济发展还处于相对不发达阶段，他们更需要质优价廉的中低端中国产日用消费品，这也是一个广阔的消费市场。而迈阿密恰巧对这些中小国有更大的辐射力。
我之前曾经在州政府相关部门任职，有相当的拉美资源。迈阿密有佛罗里达州自由贸易区(简称FTZ)，专为中国企业“走进美国、走向拉美”而设，旨在为希望在美国、拉丁美洲和加勒比海地区销售产品的拉丁美洲和国外公司提供独特的发展机会，特别适用于帮助中国企业进入美国以及拉美市场，自由贸易区除了可提供完善的进驻服务外，还有利于中国企业开拓北美和南美市场，并获得美国政府采购竞标的机会。
为方便企业进驻，自贸区搭建了必要的服务平台，提供增值配套服务，包括：仓储物流、投资移民、会计事务、银行及融资运作、广告媒体宣传、翻译、商业咨询、人员培训和厂房建设、租赁及不动产购置等。佛罗里达国际大学的优势就在于能够帮助中国商人找到正确的接头对象。我们不仅开设课程和讲座帮助拉美人怎么跟中国人做生意，同时也帮助中国商人理解如何跟拉美各国“打交道”。
珍妮佛·蒙特罗：我们学校还会培养既懂中文、又熟悉拉美的专人商务人才，安排他们在迈阿密的500强企业进行长达一年的实习，帮助他们实现良好的职业规划。现在许多大公司都希望雇佣这种的人才，像高盛、航空业融资公司等企业常常雇佣我们的毕业生。
水土不服怎么办？
《新民周刊》：去拉美淘金无疑是个诱人的市场，但中国一些企业貌似在那里也遭遇了“水土不服”或者“滑铁卢”。
卢鹏：拉美不是一个成熟的、规范的市场，通行的营销方式在这里常常行不通。中国和拉美有个共同点，就是“关系”很重要，感情很重要。“敲对门”，才有可能卖掉货。
拉美国家往往是小政府、“大民间”，国家的主要经济命脉还是掌握在大家族手中。很多企业和政府签订了协议，但是遭遇当地印第安人或大家族势力的阻挠，可能协议根本无法执行。所以在当地做生意最好的方式就是找到大家族，找到当地人，让当地人赚大钱，“三七开”、“四六开”，这样才不至于让投资打水漂。
目前最大的问题是双方彼此的信任没有建立起来。中国商人害怕协议白签，知道拉美人比较惧怕欧美大银行，所以往往需要请像花旗银行这样的国际大行做背书，但这样一来金融成本就会上升；而拉美人也担心中国商人不讲信誉，收到货款不发货。因此，双方因为不信任导致的交易成本提高了许多。另外，中美洲有很多小国，小到中国企业不想在那里设立机构；而它们的区域总和又大到战略上不可忽视，而且，很难找到一个中美洲国家对其邻国有经贸辐射力。因而，迈阿密就成了这样一个地方：中拉双方在美国法律的保证下，公平合理地进行交易的场所。
爱米丽亚·马奎尔：对中国企业而言，如果想开拓拉美市场，势必会遇到一系列商业问题。到底是直接雇佣当地人，还是在当地设立分销公司抑或寻求中介以及第三方的协助，都会遭遇不同的法律问题和操作流程。比方说，你是否可以从墨西哥雇佣员工将货物送到哥伦比亚去？您的货物到底该存放在哪个国家的仓库，进行怎样的流转？我们可以提供有针对性的对策和信息。
比方说，中国银行想到拉美开设分支机构，我们就可以为银行设计特别课程，讲述如何和当地高管接触，如何适应当地的文化习俗，还会安排相当级别的高级主管进行面对面的沟通与交流，并安排中国方面的高管在迈阿密的金融公司进行拜访。
《新民周刊》：给我们讲讲处于迈阿密的FIU能为中拉贸易做些什么？
卢鹏： 州立佛罗里达国际大学（www.fiu.edu）位于迈阿密市区，是美国的一所“研究型”大学。2013年的统计表明它亦是全美规模最大的大学之一：年经费超过10亿美元，有5万多在校生，200多个授予学士、硕士或博士的专业。
FIU对大迈阿密地区有着举足轻重的影响，其宗旨是成为一个区域性国际交流枢纽，学校尤其重视与中国的合作，希望成为连接中国和拉美的桥梁。早在2004年就成立的FIU天津分院现有在校生1100多，是美国在中国最好也是最大的教育合作项目之一。
利用10年来FIU在中国的成就以及迈阿密对拉丁美洲的影响力，FIU希望成为一个中拉商贸的信息平台（降低信息不对称）和双向商务文化的培训基地（为中、拉企业服务）。比如，我们打算协助当地商圈，在迈阿密每年召开一个中拉商务论坛：邀请中国和拉美的官方及学界探讨中拉贸易的学术研究、理论、展望和政策介绍等话题；以及一个商贸对接会展：邀请中国和拉美企业和企业协会，来迈阿密介绍项目、吸引投资及推介产品等等。
值得高兴的是，经过几年的努力，FIU和青岛大学合作的西班牙与及拉美贸易本科项目经教育部批准，已在青岛落户，将于今年面向全国招生。众所周知，青岛是中国进出口重镇，该项目旨在打造中拉贸易的教育和培训平台，有助于将青岛（迈阿密的姊妹城市）变成中拉贸易的转运枢纽和交易中心。
拉美流行西班牙语（除巴西），而在迈阿密西语和英语同等重要。如今中国与日美欧贸易已过饱和，近年来增加出口的努力转向拉美。中国从拉美购进大量原材料，甚至和一些国家存在贸易逆差，这种情况很少发生在中国与世界其他国的贸易中。然而，语言成为了这两个大陆间商务往来主要的障碍之一。因此，西班牙语如今是中国最热门的外语专业。鉴于“正宗的”西语教学资源目前在中国比较短缺这一事实，带有中拉贸易背景的FIU-青大西班牙语本科项目正是迎合了这种需求。
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