上海产业电商， 频现“隐形冠军”

　　憨态可掬的虎宝宝，霸气十足的山中猛虎，各式各样的花灯璀璨夺目，与之交相辉印的，是春申湖美丽夜景，是散落在闵行区各大商圈、马路上的星星灯光，美妙的楼宇灯光倒影在波光粼粼的湖面上，将新年氛围拉满。

　　一年一度的莘庄灯会，让人们尝足了浓浓的年味。殊不知，在这片红红火火的花灯美景之下，隐藏着与以往不同的黑科技，使得这届灯会多了一抹“绿”意。

　　原来，点亮灯会的电力来源于一家新能源公司——上海龙源探能新能源有限公司。这家企业专注于太阳能光伏发电、风电、储能、节能改造等新能源业务。公司所在的闵行莘庄黎安智谷园区，依据旧厂房改建而成。探能的办公楼屋顶安装了分布式光伏发电项目，并组合了一个小型风力发电装置和一个类似冰箱大小的储能装置，从而实现整幢办公楼的电力100%来源于绿色新能源。不仅如此，这套发电装置每年还可以为园内贡献30%的电力。

　　这只是莘庄屋顶分布式光伏试点项目的一个缩影。作为国家级项目，莘庄光伏试点的目标是在整街道（镇、乡）屋顶安装16兆瓦的分布式光伏装置，以此从上海拓展至全国，引领我国用户侧能源的发展。

　　当你以为这家企业只是主营新能源开发时，其实探能集团旗下的快备网早已默默成为了“新能源电力领域的京东商城”。这家行业电商一头连着供方——国内外风电设备生产厂家，另一头连着需方——各大电力集团分布于全国的新能源电厂，成为细分行业的绝对老大。

　　除了大家耳熟能详的京东、淘宝、拼多多，事实上，企业之间也有买买买的需求。当企业缺了泵阀、电机、电子元器件等易耗工业品，同样能在网上下单。对于这条2B的电商新赛道，上海提前洞察、率先布局，经过数年的耕耘，频现一批“隐形冠军”。

解决痛点，数据服务创造价值

　　2016年6月18日，一家名叫“快备网”的电商默默上线了。5年多来，快备网每年均保持50%以上增长，去年成交额破亿元。根据公开数据，2030年我国风电、太阳能发电总装机容量将达12亿千瓦以上，新能源电力运维“后市场”空间巨大。在业内看来，快备网未来数年内交易额很可能超百亿元。

　　上海探能实业有限公司董事长万辉在接受《新民周刊》专访时指出，快备网就是为解决行业痛点而生的。作为一家提供风电运维的服务企业，万辉在多年的职业生涯中发现，我国风电厂多地处偏远，风电装置承受摇晃振动，往往损耗较大。但过去，风电厂报修多有尴尬——仓库里的维修备件常常“用而无备、备而无用”，只能满世界找供应商，等备件寄来，少则几天、多则数周，停机成本惊人。

　　万辉给记者算了一笔简单的账。

　　“现在风电装机3亿千瓦，假如等效利用小时数是2000小时，那么，3亿千瓦的装机意味着一年发电6000亿度电。如果我们每减少1%的停机时间，就意味着能够有60亿度电产生，以每度电0.5元计算，就能为这个行业创造30亿元的价值。

　　“风电、光伏与火电最大的区别就是，一旦投资完成以后，只要风在吹，太阳在晒，就能产生电力，而不需要像煤电一样，每产生一度电都需要投入200多克煤的成本。只要把设备维护好，或者说尽量减少停机时间，就能创造出巨大的经济价值。而快备网的出现，就是为了尽可能地减少因为零部件短缺而产生的停机，提高风电设备的运行效率。”

　　通过多年服务积累的大数据，“快备网”在各大电力集团分布于全国的新能源电厂内布设智能无人仓，一个类似于丰巢的快递柜，将易损耗的高频备件放置其中。电厂在快备网下单后，即可“下楼”凭码自取。对那些不常用的特殊备件，则由快备网安排设在距离电厂三小时车程范围内的区域服务中心快速配送。

　　去年，快备网实现2000余笔交易，客单价5万元。万辉说，快备网之所以能迅速被B端接受，在于他们“太痛了”。不少电厂虽贵为甲方，却更像乙方，早期的风电设备大多购自欧美大企业，维修备件无论价格、交付、服务等多受制于供应商。因此，但凡有高效省钱的方案出现，电厂立马替代。“电厂一旦体验过这种速度，就再回不到从前。好比现在一个快递走两月，你能忍得了？”

　　在万辉看来，产业电商在服务用户中所产生的价值，与2C电商赚差价的商业逻辑完全不同。“2C电商多是从差价中盈利。商品从供应商那里8元拿来，在平台卖10元，平台利润就来自那2元差价。但2B电商并不执着于赚差价，而在意为用户创造价值。”

　　以快备网为例，一帮电厂省钱，电厂不再需要凭经验提前购买备件，从而减少“呆滞库存”；二帮用户赚钱，电厂一台两兆瓦风车，每小时发电2000度，收入千元以上，大幅减少因等待备件而停机的时间，就是帮电厂赚钱。

　　“所以，产业电商不会过多纠结于商品本身价格，因为帮用户省下和赚到的钱，可能是商品差价的数十乃至数百倍，这样我们从中分得部分利润就会容易得多。”万辉说。

　　除了能够帮助电厂大幅提高设备使用效率，快备网还以数据作为护城河，反向赋能制造业企业。手握大把数据，似乎没有比电商更适合当智库和“预言帝”。

　　“我们连接着成千上万家分散在世界各地的零部件生产商，一台风机有7万个零部件，我们比用户更清楚，哪些风电设备长期依赖进口，哪些产品因海外厂家技术升级或并购等原因已经停产，哪些设备年年涨价但其实并不适合中国水土等，基于这些数据和趋势洞察，我们便可协同技术专家与上游供应商集中攻关，实现国产替代。目前，我国风机的国产化率已经超过了95%。

　　“我们还会基于数据预判未来趋势，赋能国内制造商调整品类、基于市场所需进行制造，不再生产出一大堆无谓库存。中国作为全世界最大的风电市场，现在的国产风机不仅能够零部件出海，甚至也能整机出海。”万辉说。产业电商的数据服务，未来对于产业效率变革有巨大想象空间，而这正是快备网能够成为细分行业“隐形冠军”的秘密武器。

电子元器件界的京东

　　刚刚申请创业板IPO并获受理的云汉芯城，早年也称自己为“电子元器件界的京东”，其自建自营的电商平台于2011年上线，迄今用户达数十万家，其中大量中小电子产品生产商，也包括长川科技等大型企业。云汉芯城所聚焦的，是用户们“小而离散”的需求。

　　云汉芯城总裁刘云锋告诉《新民周刊》，物联网、自动驾驶、医疗器械等电子产品在研发阶段时，对电子元器件的需求是小批量、多品种。“工程师们过去都是去深圳华强北电子市场淘货，那里有数万个柜台，如大海捞针，搜索效率很低。一旦找到所需元器件，又因难以比价，往往任由柜台坐地起价。高采购成本、时间成本，加上品质良莠不齐，常使尚处研发阶段的小企业徘徊于生死边缘。”

　　云汉芯城电商平台出现后，连接起供需两端，可搜索比价，有电商品控“背书”，大量电子工厂的采购效率因此倍增，甚至砍去了三分之二以上的原采购团队。云汉芯城电商平台的年订单额，也从起步之初的500万元攀升至而今逾45亿元。正如2C的拼多多从下沉市场挖掘到万亿生意，2B的云汉芯城同样在细分领域中捞到大鱼。

　　学通信的刘云锋之前在华为工作过5年。客户在哪里，服务就该在哪里的理念深深影响了他。从华为辞职以后，刘云锋和同学一起创业，在深圳做着电子元器件的供应生意，但是在2005年的时候，他们下定决心将企业搬到了上海。

　　在刘云锋看来，上海本身先进制造业发达，大量制造业与外企总部云集，同时长三角周边产业配套齐全，这便于上海统筹配置海内外资源，不断进行模式创新。而且上海是中国最讲契约精神的城市。日新月异的产业变化，各种资源的整合，特别需要契约精神。“上海的政府部门也非常愿意为破解新问题贡献智慧与支持，对新模式持审慎包容的态度，正是因为这种深厚的产业根基，才能让我们这些产业电商从中孕育发展出来。现在回过头来看，我们当初的决定太对了！”

　　在对客户的服务中，云汉芯城发现了许多中小客户的痛点。那就是中小企业的小批量、多批次的需求被漠视了。

　　“B端用户在我们平台采购到元器件后，需要将元器件贴装到PCB板上，这是个精密焊接的过程，必须在SMT产线上完成。但一套产线投资至少千万元，中小企业买不起，只能委托给代工厂。著名的富士康、伟创力，做的就是这类精密焊接的活。但这些大厂只接苹果、小米等批量订单，一条产线一启动就能连续一个月不停。”刘云锋说，小单之所以被大厂嫌弃，在于“生产半小时，换线要半天”。

　　生产企业更换产品生产线，牵涉到参数更改、物料准备、炉温曲线调整等，耗时较长，换线时的产能浪费，都算在价格里，因此订单越小，价格越贵。“以前，产品线上的工程师需要手动测量每个元器件的尺寸，然后再输入电脑，根据数据编写相关程序，然后再去重新调教设备，试运行看看出来的产品对不对。这个流程非常漫长，而且一个环节出错，整条线上的产品就报废了。对企业来说，换线成本实在太高太高。”

　　有痛点，就意味着有商机。云汉芯城设想借助技术之力，将生产零件、设备参数、运行流程等等都变成可视化的数据，用数据提高效率，缩短换线用时，从而实现高效柔性制造。从2002年公司成立，到2011年上线云汉芯城电商平台，经过近20年的积累，云汉芯城把生产加工流程中的每一个零件、每一个步骤都数据化了，它们就像乐高积木最小的组成单元，由这些小片片去组成不同的应用场景，无论是生产汽车，还是制造机器人，抑或是生产医疗器械，都可以快速完成各种生产线的调配。

　　2018年，云汉芯城在松江基地开出实验工厂，研发团队对3条SMT产线进行数字化改造，通过自动解析、自动排产、智能物料架亮灯等硬核技术加持，经三年打磨迭代，将最短换线时间压缩到15分钟。

　　电商平台的柔性制造实验一旦跑通，大规模的复制就变得易如反掌。目前，已有长三角、珠三角5家代工厂愿将自己的产能共享给云汉芯城，由云汉芯城输出其柔性制造解决方案，并接受云汉芯城的订单“投喂”，以最大限度减少产能闲置。今年，这一“共享制造”伙伴圈有望扩至百家。据测算，我国电子产品SMT代工市场年规模约5000亿元，一旦被“共享制造”撬动，产业效率与竞争力的提升值得期待。

　　刘云锋说，产业电商是典型的数据驱动创新的行业。他们一点一滴地在行业做着电子档案的建立工作，如今，这些数据可以被快速复制、截取、分发，大大提高了整个行业的生产效率。“从经验出发，到建立知识库，再到形成可以利用的数据，最终产生巨大的生产服务能力。”

　　云汉芯城一年服务的研发工程师、采购工程师等用户超过50万，直接产生交易的客户超4万家，每天在线处理的订单超过3000个。这背后，全是人们看不到的数据在运行着。“在线货比三家、采购、下单、合同签订、公司盖章、付款、开具发票、交货……这些流程全部在线上完成。以前大量需要人力对接的事务，现在点点鼠标就完成了。可以不夸张地说，我们对整个电子制造业带来了很大的改变。”

　　“我们前端接到客户的需求，后端就会有算法自动匹配最适合的生产企业，哪家企业适合生产电子消费类的产品，哪家适合生产汽车电子产品，哪家企业有合适的产能，哪些元器件可以国产替代，大数据一清二楚。所有的生产流程都是可视化的，今天到了哪一步，大家上网一看，一目了然。”

　　刘云锋感慨，公司成立20年来，一步一步脚踏实地地耕耘电子元器件领域，最终在上海这片产业电商的沃土之上，完成了从纯电商向“服务型制造”的转型。

　　事实上不只新能源电力“后市场”、电子元器件等细分赛道，上海在钢铁、化工、机电等领域，也已诞生出如欧冶云商、震坤行、摩贝等一大批产业电商。另外，在2020年全国B2B百强企业中，上海有23家企业上榜，其中上海化工品电商数量占全国一半，工业品电商占全国约60%。

　　在产业电商的新赛道上，敢为人先的上海又领跑了！（记者 陈冰）